|
|
|
|
|
|
Музыка дешевле чем нахаляву?!
<< Финансовое образование | << Содержание | Фрэнк Беттджер "Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант"
16
Самый быстрый способ внушить доверие
Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей компании.
Давайте послушаем, что произошло во время беседы.
Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы?
Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент".
Я. Что ж, вы выбрали лучших!
Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете?
Я. Во всем мире лучше не найти!
Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что "Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка.
Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие компании.
Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим:
- Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из крупнейших компаний страны.
Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду.
И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о "Фиделити", компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии".
Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд.
Четверть века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и выгодный способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в быту и на работе, разве мы не стараемся завоевать доверие окружающих? Я обнаружил, что одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих является правило, высказанное одним из величайших дипломатов мира Бенджамином Франклином:
"Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю все хорошее, что знаю о каждом".
Третье правило таково: восхваляйте своих конкурентов.
Читайте следующую главу ! << Финансовое образование | << Содержание |
|
|
|
|
|
|
